Cum putem să contracarăm metoda de negociere “Good cop – Bad cop”?

De departe, e cea mai cunoscută “schema minune”, dar şi cea mai întȃlnită. Doi colegi, unul rău în cerințe, agresiv ca atitudine, vocal, nepoliticos. Celălalt – prietenos: “Vreau să fac ceva pentru tine, dar colegul este nebun. Ajută-mă cu un discount, să-l convingem şi pe el.” Sau managerul care vine la întȃlniri însoțit de directorul financiar/consilierul juridic. Ultimul are o față sobră, nu-i convine nimic, joacă rolul sperietoarei, doar, doar te intimidezi şi îți ajustezi oferta.

Chiar dacă îți dai seama ce se întȃmplă, situația e dificilă. Cum reacționezi? Subiectul acesta face parte din agenda cursului open de negociere (5-7 noiembrie), alături de alte jocuri şi strategii ale cumpărătorilor sau vȃnzătorilor.  Iată recomandările mele:

Primul pas este să conştientizezi  strategia celeilalte părți şi să nu te simți ofensat. Just business, concentrează-te pe rezultatul urmărit, nu pe aparenta lipsă de etică a celeilalte părți.

Un zȃmbet mare te poate scoate din impas. “Pe bune, chiar vreți să jucați cu mine polițistul bun – polițistul rău? Să fim serioşi, haideți să ne concentrăm pe ce ne trebuie, să avansăm cu negocierea.”

Răspunde cu aceeaşi strategie, adu şi tu în discuție “omul rău”. “Nu-l cunoaşteți pe şeful meu. Tipă, face scandal cȃnd aude de asemenea cerințe. Din experiență ştiu că nu este de acord cu…”

Atacă preventiv, destinde atmosfera, cu o atitudine colaborativă. Poți spune glumeț, cu multă încredere:”Aha, văd că ați venit cu directorul financiar la întȃlnire, cred că vreți să fie polițistul rău. N-aş vrea să intrăm în această horă, vreau la fel de mult ca dvs. să găsim o soluție win-win”.

De cele mai multe ori, reacția va fi pozitivă, părțile vor face un armistițiu şi vor conveni să caute cea mai bună rezolvare, cu avantaje pentru ambele parți.  Evident, negocierea implică riscuri, pe care tu ştii cel mai bine dacă vrei sau nu să ți le asumi.


This entry was posted in Speaker and tagged , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *


4 + = eleven