La mulți ani , dar fără disperare

De Viorel Apetrei

Sunt asaltat de apeluri telefonice, de obicei prea puțin profesioniste, toată lumea încearcă să-mi vȃndă ceva la final de an, maşini, asigurări, tonere şi echipamente informatice, credite, europaleți, servicii de curierat, excursii, cauciucuri de iarnă, evenimente, covoare la promoție şi multe altele. Da, este din nou acea perioadă a anului, cȃnd, inevitabil de iritant, ne apucă disperararea pentru că suntem în urmă cu planul, iar departamentele de vȃnzări şi marketing au intrat pe modul de “caută contacte – spamează – spune poezia – mergi mai departe”.

Am lucrat recent într-o sală de training a unui client din Cluj care împărțea un perete cu un call center plin de tineri entuziaşti, plătiți cu ora. Permanent se auzea ritmul obsedant, cică ar fi motivant, de muzică house – nu înțeleg cum reuşeau (tehnic) să vorbească la cască fără să-şi transpună şi clienții în atmosferă de clubbing. Ovații, tropăieli şi strigăte de satisfacție la fiecare oră, se pare că acesta era obiceiul de sărbătorire a îndeplinirii targetului orar. Cȃt mai multe telefoane, viteză maximă, vȃsliți, băieți, cu putere, la galere. Rezultate finale? Dumnezeu cu mila, “nu e treaba noastră, noi suntem plătiți la bucată apel”.

Aproape la fel e ritmul încercărilor de vȃnzare din această perioadă, multă agitație, puțină gȃndire, multă disperare. Nu mă refer aproape deloc la FMCG, turismul de Revelion şi pastilele care îți dau posibilitatea să manȃnci mai mulți cȃrnați în zilele de sărbătoare, acestea au intrat în “luna de aur” pentru vȃnzări, este normal să accelereze promovarea şi promoțiile. Mă interesează mai mult vȃnzările B2B, produse şi servicii, sprintul final din orice industrie. Este justificată o astfel de abordare, bazată pe cantitate, sau există şi modalități mai deştepte de a profita de această perioadă? Am pus laolaltă o listă de sfaturi şi opțiuni pe care le consider aplicabile la final de an (şi nu numai), în ordinea importanței:

1)      Este mult mai uşor să vindem ceva unui client care deja ne cunoaşte şi are încredere în calitatea produselor/ serviciilor noastre. Da, upselling şi cross selling reprezintă oportunitatea cea mai bună în decembrie. Devoltarea unui client nou ia timp, procedura poate fi anevoioasă, nu m-aş baza pe deal-ul minune la clienți noi, care să-mi salveze cifrele anului. Pentru a reuşi, trebuie să ne cunoaştem foarte bine clienții importanți. Ce cumpără, de obicei, în această perioadă, cum pot anticipa comanda pe nevoia încă nematerializată într-o cerere de ofertă? Ce produse sau servicii s-ar potrivi pe ceea ce are clientul meu sau pe ce intenționează să facă anul următor? De exemplu, un client care şi-a cumpărat un laptop acum 3-4 ani, s-ar putea gȃndi la o schimbare sau upgrade. Sau, analizȃnd activitatea de curierat a unui client, i-aş putea oferi un serviciu de transmis felicitări şi pachete cu cadouri pentru 20 -30 – X adrese, în Bucureşti sau alte oraşe. Un client care cumpără foarte multe consumabile ar putea fi “îndrumat” spre un echipament mai mare, care să-i aducă economii pe termen mediu şi lung.

2)      Identifică toate discuțiile care “au rămas în aer”, oferte fără răspuns, leaduri care nu au fost valorificate de-a lungul timpului, din diverse motive. Este timpul să reluăm aceste oportunități, să contactăm clientul sau prospectul respectiv, să înțelegem situația actuală şi să găsim cele mai bune argumente pentru decizia de a merge mai departe (promoție, viteza livrării, disponibilitate limitată, legătura cu prioritățile actuale ale clientului, etc)

3)      Bugetele rămase necheltuite ar trebui mutate în contul nostru. Există percepția, nu numai în spațiul guvernamental, că banii rămaşi în exercițiul unui an financiar trebuie returnați la sursă, iar în anul următor bugetul va fi diminuat, pe motiv că “evident, nu este nevoie de un buget aşa de mare”.  Banii aceştia reprezintă o bună oportunitate, însă nu mai este timp pentru generarea unor proiecte mari, în cazul în care nu au fost deja generate. Văd două căi de a valorifica acest moment: fie vȃnzarea unor servicii şi produse mai puțin importante, “commodities”, fie avansul pentru unele prestații ce vor fi făcute anul următor, cu sau fără denumirea de “avans”, oamenii de afaceri sunt întotdeauna creativi în a găsi cea mai bună denumire pentru facturare.

4)      Pachetele bundle sau promoțiile care expiră la finalul anului pot avea sens, reprezintă o modalitate de grăbire a deciziei, dacă sunt concepute cu cap, relevante pentru clientii targetați. Internet şi dispozitive mobile, service auto şi spălătorie, produse software şi support tehnic premium, training de vȃnzări şi leaduri pentru participanții la curs, pachete de medicamente agresive “împachetate” împreună cu vitamine sau protecții gastrice, acces la resurse suplimentare pentru partenerii de top, lista poate continua, în funcție de imaginația şi cunoaşterea clienților de care dispun marketerii companiei. De asemenea, pot exista situații în care clienții să depindă de un model al produsului sau de servicii care nu vor mai fi oferite anul viitor, este momentul să vorbim cu clienții despre o comandă rapidă acum, sau despre suplimentarea cantității, pentru a avea şi o rezervă la îndemȃnă.

5)      Pregătirea sezonului viitor, prin dialoguri sincere despre cum a decurs colaborarea şi despre proiectele viitoare. Cunosc mai multe companii care fac întȃlniri de evaluare anuală reciprocă, pe parcursul cărora sunt analizate eforturile şi sunt generate proiecte viitoare. Uneori, aceste întȃlniri se soldează şi cu identificarea unor oportunități rapide, care ne pot duce spre un contract suplimentar anul acesta.

De acord cu cele cinci puncte de mai sus? Ce alte metode ingenioase ştiți?

Happy selling!

Viorel Apetrei este trainer MTW Romania şi consultant Headline, absolvent EMBA Asebuss, promoția 2006


This entry was posted in Uncategorized and tagged , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *


9 + = twelve