Influențare prin cunoştințe şi atitudine – Schimbarea la față

La un curs pentru angajații unei companii romȃneşti,  target product manager, product marketing şi sales, una din cerințele vehement solicitate a fost să găsim o cale prin care să-si poată influența mai bine colegii din alte departamente (şi managerii), în condițiile în care nu dispun de pȃrghii ierarhice, iar colaborarea se desfăşoară în cadrul unor proiecte, atȃt bine planificate cȃt şi ad-hoc.

Am intrat rapid în detalierea nevoii: Ce se întȃmplă acum şi cum ați dori să fie starea ideală? “Nu avem suficient respect şi credibilitate din partea colegilor.” “Nu mi se aprobă solicitările.”Am vrea să-i convingem mai uşor, să ne vindem mai bine ideile.” “Prioritățile noastre nu sunt… prioritare.” Pe scurt, numitorul comun al nemulțumirilor față de starea actuală gravitează în jurul ideilor de CREDIBILITATE, RESPECT, PUTERE DE CONVINGERE.

Titlul modulului de curs? Mi-am permis să-l denumesc “Schimbarea la față”, pentru că 80% din rezolvarea problemei este una de natură intrinsecă, depinde de dorința de schimbare şi de eforturile depuse, restul este din zona culturii organizaționale.

1)      In primul rȃnd, fiecare inițiator sau coordonator de proiecte ar trebui să ştie cum merge treaba în organizație, care sunt prioritățile anului şi responsabilitățile cheie ale persoanelor influente. Nu te duci nepregătit la directorul de vȃnzări, nici nu încerci, de exemplu, să ceri fonduri pentru curățarea bazei de date atunci cȃnd compania ta trage cu toate armele pentru a genera leaduri şi clienți noi. Nu ar strica deloc să îți ştii foarte bine jobul, să ştii şi să poți povesti în cȃteva minute, sau un singur slide, cu ce te ocupi şi care sunt prioritățile după care alergi, plus felul cum contribui la îndeplinirea obiectivelor mari ale companiei. Cȃți pot spune cu mȃna pe inimă că sunt în stare să facă această “prezentare”, la orice oră din zi şi din noapte? Dacă nu e clar, poate că e cazul să petreci mai mult timp încercȃnd să înțelegi lucrurile esențiale, să vorbeşti despre asta cu managerul direct, sau să apelezi la sprijinul unui mentor sau coach.

2)      Apoi, e nevoie de relații bune cu colegii, nu numai din departamentul tău. Ştiu că problema aceasta se discută mereu şi mereu, peste tot, însă, din păcate, rămȃne la nivelul declarativ. Cȃți dintre cei care nu lucrează în vȃnzări directe vorbesc frecvent cu vȃnzătorii şi/sau clienții? Pe bune, mergeți des, cu inima deschisă, să aflați ce fac vȃnzătorii şi care este reacția din piață? Cum ați putea avea relații de calitate, ce pot fi exploatate constructiv, atunci cȃnd este nevoie, dacă vă situați de bună voie în tabere diferite? Comunicarea de calitate, dinspre marketing spre sales şi invers, nu trebuie să fie bazată pe forward-ul unor prezentări PowerPoint, de cel puțin 136 de slide-uri, sau pe unele documente care nu au o prea mare legătură cu piața locală şi clienții companiei. Experiența corporatist-multinațională şi cea de trainer îmi spune că ar trebui interzise aceste mesaje primite “de sus”, care nu au niciun fel de interpretare sau adaptare personală. Marketing-ul pierde o ocazie excepțională de dovedire a contribuției personale şi de creştere a credibilității şi puterii de influențare. Periodic, prin analize proprii (analize, data mining) şi discuții cu colegii, precum şi cu partenerii/clienții, marketing-ul ar trebui să semnaleze oportunități de dezvoltare şi potențiale probleme. Cunoaşterea pieței şi a oportunităților este fundamentală pentru creşterea credibilității şi a brandului personal.

3)      Pentru a fi “băgat în seamă” trebuie să dovedeşti că te pricepi, ai responsabilitate şi inițiativă. Atunci cȃnd apare o situație mai dificilă, dai fuga la manager să te plȃngi sau să-i ceri părerea?  Nu ar fi mai bine să-ți asumi anumite riscuri, controlat, în baza cunoştințelor şi autorității tale şi să ataci frontal problema? Desigur, se poate întȃmpla ca şeful să fie mai autoritar şi “freak control”, să nu încurajeze inițiativele subordonaților. Chiar şi în acest caz, pregăteşte-te cu una-două soluții alternative, şi fii pregătit să-ți susții recomandarea în față şefului sau în cadrul unor şedințe. Sunt convins că nimeni nu se va supăra, dimpotrivă, dacă veți avea o abordare de tipul “M-am gȃndit la posibilele soluții, aceste sunt opțiunile, cu avantaje şi dezavantaje, recomandarea mea este…”.

4)      Dacă simțiți că sunteți nedreptățiți în interiorul organizației, că părerile voastre nu sunt luate în serios, deşi sunt argumentate serios, într-un limbaj potrivit, nu vă fie frică să cereți explicații, fără patimă. Practic, ar trebui să fie o clarificare a situației în care v-ați simțit afectat şi, totodată, o solicitare de sprijin pentru a rezolva mai bine situațiile ce vor veni.

5)      Nu în ultimul rȃnd, trebuie să vă placă ceea ce faceți, să arătați pasiune pentru proiectele în care lucrați. “Just a job” nu este suficient, această atitudine se va vedea, sau, şi mai rău, frustrările acumulate vor exploda în manifestări nefericite, atacuri personale, poate chiar sabotarea unor planuri bune.  Atitudinea contează la fel de mult ca aptitudinile. De cele mai multe ori, companiile angajează pentru aptitudini, dar concediază pentru atitudine. Vi s-a întȃmplat să săriți dintr-o  şedință direct într-alta şi să luați cu voi starea proastă, energia necorespunzătoare, determinate de prima întȃlnire, care poate nu s-a terminat aşa cum vă doreați? Corect, e dificil să ieşi din stare, să laşi rapid în urmă ceea ce nu ți-a convenit, însă energia corectă şi atitudinea joacă un rol primordial în atingerea succesului.

Cȃteodată, trebuie să ne focusăm pe ceea ce putem face noi, aşteptarea soluției magice care să vină din exterior este nejustificată. Vrem să fim respectați, credibili, să influențăm deciziile altora, desigur, pentru realizarea obiectivelor profesionale? E timpul să dovedim că merităm.

de Viorel Apetrei, Snr Trainer MTW Romania


This entry was posted in Uncategorized and tagged , , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *


× 7 = fourteen