Demnitatea vȃnzătorului – ultima redută

Mi-e greu să vorbesc despre acest subiect, fac vȃnzări de 20 de ani, deşi nu am avut niciodată scris pe cartea de vizită cuvȃntul „vȃnzări” sau „sales” şi nici nu am avut întotdeauna carte de vizită. Nu pot spune că am fost perpetuu fericit şi mulțumit cu faptele mele pilduitoare, nici cu demnitatea păstrată  impecabilă, ca ultim bastion al respectului de sine. Am avut zile excelente, zile proaste şi zile mai bune, pe toate planurile, din toate perspectivele. Mi-am fomat obiceiul să evit cuvintele cu conotație de vȃnzări atunci cȃnd fac cunoştință cu un posibil client, pentru că există în piață o percepție proastă legată de vȃnzători, planează permanent o suspiciune de necinste, o reputație de imoralitate, lipsă de caracter şi multe alte asemenea infame stigmate  profesionale.  Sunt puțini cei care se declară fascinați de posibila vizită a unui „reprezentant al departamentului de vȃnzări”, fie el şi „sales manager”.  Tuturor ne este puțin teamă că vȃnzătorul doreşte să ne vȃndă ceva ce nu ne trebuie, apelȃnd la mijloace neortodoxe sau la tehnici secrete de manipulare (eventual voodoo 🙂 ), la care ar avea acces numai cei din tagma nemiloasă a negustorilor.

“Aaa, eşti de la sales…” – de cȃte ori ați auzit asta? Citeodată, “saleşii” sunt priviți ciudat, sunt considerați fără demnitate,  aroganți, îngȃmfați… În realitate, ei sunt motorul pentru companie. Vorbeam zilele trecute cu o cunoştință, expert într-o anumita arie, care a renunțat la propria afacere pentru că, deşi ştia bine meserie, nu avea cine să vȃndă.  Vȃnzătorii pot fi considerați dificili, poate, dar dincolo de “imoralitatea” meseriei lor, reprezintă un factor de progres.

Viață grea în vȃnzări. Numai un vȃnzător ştie cu adevărat ce înseamnă “să faci cifrele”, să faci socoteli în fiecare lună, şi să pleci la drum în fiecare zi, nu te poți baza pe succesele de ieri sau de luna trecută. În general, ți se spune mai mult „Nu” decȃt „Da”, întotdeauna. Cu cȃt întrebi mai des, sau mai mulți, cu atȃt ți se va spune mai mult „Nu”. Poți să înveți să pui întrebări eficiente, poți pregăti tehnici de negociere şi closing sofisticate, poți învăța cum să-ți pregăteşti vizita, să faci prezentări şi să depaşeşti obiecțiuni. Pȃnă la urmă, totul se reduce la a intreba o persoana sau un grup de persoane: “Veti plăti banii pe care îi cer pentru serviciile sau produsele pe care le ofer?”. Inevitabil, primim şi “Nu”. Putem şi trebuie să încercam să influențăm, să-l schimbăm, şi putem reduce substanțial rata de “Nu”. Dar tot suntem refuzați de mai multe ori decȃt acceptați.

Şi cum rămȃne cu demnitatea? Cum ajungi să fii mulțumit şi “demn” în “sales”, cu rezultatele pe care le ai, viața pe care o trăieşti şi principiile nealterate? Cȃteva idei de luat în calcul, gȃnditi-vă la ele, s-ar putea să vă aducă un balon de oxigen, un plus de motivație.

În primul rȃnd, găseşte puterea şi priceperea să lucrezi mai deştept şi mai eficient, asta înseamnă să vinzi profitabil produsul potrivit, celui mai potrivit client, cu mesajul potrivit. Luptă-te prin toate mijloacele cu sistemul, dacă e nevoie, argumentează, fii optimist şi convingător, atunci cȃnd ți se cer lucruri care nu vor duce la nimic bun şi te vor afecta în planul încrederii de sine şi al demnității. Am auzit de vȃnzători cărora li se cerea să îşi prezinte oferta unui număr (mare) de potențiali clienți, în fiecare zi, pe principiul cantității, nu conta prea mult ce rezultate veneau din această abordare. Speriați de numărul aberant de contacte urmărit zilnic de sales manager, unii mai slabi de înger ajunseseră să  meargă la reuniuni socio-profesionale şi să fure cărți de vizită din bolul de la “registration”, ca apoi să poată să raporteze cȃte persoane au contactat şi ofertat şi să completeze rapoarte fictive.  Sau, unor reprezentanți medicali li se solicită să meargă pe holurile spitalelor şi să abordeze medici necunoscuți cărora să “le prezinte oferta”.  Mă deranjează vȃnzătorii fără experiență care țin neapărat sa-mi recite poezia scrisă de manager, mă exasperează telemarketingii care citesc un script dar nu înțeleg nimic despre produsul promovat, nici despre obiceiurile şi nevoile mele, mă scoate dintr-ale mele o abordare abuzivă, cu un text de vȃnzări răsuflat, turuit de o persoană fără personalitate. De altfel, nu ezit să le spun ceea ce cred atunci cȃnd simt textele  cu iz de anii ‘70. “Ai început prost, nu vreau să mai stau de vorbă” – este unul din răspunsurile mele la introduceri sau cereri de întȃlnire de tipul “Vreau să vă prezint oferta noastră”, “Ați dori să marcați rapid un profit de 5000 de euro?”, “Vă sun pentru că am veşti bune pentru sănătatea dvs.” O singură data mi s-a replicat deştept: “OK, înțeleg că sunteți un om direct şi doriți să ieşim din şabloanele de vȃnzări şi să ne concentrăm pe ce aş putea să vă aduc pentru afacerea dvs. Este foarte bine, pentru că aşa înțelegem şi noi să facem business, ne concentrăm pe valoarea promisă şi dovedită…”

Gȃndiți-vă mai mult dacă ceea ce faceți acum are sens sau ce noi idei ați putea aduce. Lucrați pe fidelizarea clienților existenți – prin încredere în forțele proprii şi oferta comercială, integritate în execuție, mȃndrie față de profesie şi compania pentru care lucrați (atenție, nu aroganță), pasiune pentru ceea ce faceți şi idei proaspete; aceste bune practici vă vor aduce mai mult business de la clienții existenți, clienți noi prin recomandări sau, pur şi simplu, prin dobȃndirea unor reflexe mult apreciate de clienți. Să nu uităm că e mai uşor să faci afaceri atunci cȃnd ai o bună reputație, reputația precede întotdeauna prezentarea sau întȃlnirea de la client.

În al doilea rȃnd, lucrați la propria atitudine, le va schimba în mod contagios atitudinea şi percepția celor cu care intrați în contact. Este nevoie să le arătați clienților profesionalism, energie şi entuziasm, să fiți o persoană plăcută, de care clientul să-şi amintească şi, de ce nu,  să aştepte cu plăcere următoarea vizită. Unii se pregătesc riguros cu informații despre client, prezentările sunt excepționale, ofertă potrivită, cunoaşterea pieței şi competitorilor, etc. Ore şi ore de muncă. Dar cȃți se pregătesc  la fel,  sau cel puțin 15 minute, şi pentru a avea cea mai bună atitudine? Repet, energie pozitivă, pasiune şi entuziasm. Opriți-vă din văicăreală, atunci cȃnd lucrurile nu merg bine, nu mai dați vina pe altcineva, pe circumstanțe sau pe macroeconomie, şi acceptați responsabilitatea pentru viitorul vostru. Succesul vine din deciziile pe care le luați singuri, cărțile pe care le citiți, oamenii pe care îi întȃlniți şi eforturile pe care sunteți dispuşi să le faceți.

În al treilea rȃnd, fiți perseverenți şi disciplinați. Propuneți-vă un număr de contacte noi în fiecare zi, un număr de vizite sau telefoane, şi la clienții existenți. Citiți un număr de pagini în fiecare zi, mergeți la un curs sau conferință pe trimestru, găsiți-vă propriile obiective intermediare şi finale pe care să le atingeți. Cred cu tărie că excelența nu este o întȃmplare, nu trebuie confundată cu norocul, este o luptă permanentă care face diferența între visuri, înțelegerea oportunității, pe de o parte, şi aplicare, punerea în practică a ideilor, pe de altă parte. Concentrați-vă pe lucrurile pe care le-ați făcut bine, victoriile pe care le-ați avut, sigur a fost mai mult decȃt noroc. Ce ați făcut exceptional pentru a cȃştiga? Repetați practicile de succes.

Gȃndiți-vă realist la valoarea pe care puteți să o oferiți clienților, vine din ce vindeți (posibil similar cu ce vȃnd alții) şi din valoarea percepută, aici puteți lucra mult, ține doar de voi; valoarea percepută este importantă, deşi uşor subiectivă; poate fi determinată extrem de creativ, sunt zeci sau sute de abordări diferențiatoare – cȃt de uşor este să facă  business cu tine, cȃt de uşor este să folosească produsul/serviciul după cumpărare, ce s-a întȃmplat cu moralul angajaților sau managerilor de la beneficiar, uşurința de a te contacta, mesaje şi comunicare post vȃnzare.

Nu mă mai sperie vorbele compătimitoare ale prietenilor, de tipul “Vai de tine, lucrezi în vȃnzări?”, pot răspunde “Da, şi îmi place fiecare zi…” Mă simt extraordinar atunci cȃnd o companie internațională, cu cifră de afaceri la nivelul miliardelor de dolari, alege să lucreze cu mine într-un proiect de consultanță, atunci cȃnd un antreprenor local îmi cere să vin să-i motivez angajații, atunci cȃnd clienții sau cursanții de la client îmi scriu despre succesele pe care le-au avut. Este flatant ca directorii companiilor  client să mă invite acasă la o aniversare, la o ieşire la munte, squash sau jogging.

Pentru fiecare vȃnzător, această meserie are un potențial uriaş, cu condiția să vrea să o facă bine, cu răbdare şi pricepere. De fiecare data cȃnd merge la un client, agentul, reprezentantul, consultantul,  business developer-ul, trebuie să se gȃndească la responsabilitatea față de companie şi colegii lui, dar şi la brandul personal. Fiecare angajat lucrează permanent şi la brandul personal, cu atȃt mai mult în vȃnzări oamenii sunt cunoscuți în piață, apreciați pentru succesele lor, uneori admirați pentru atitudinea pe care o arată. Succesul personal  ne oferă posibilitatea de a trăi o viață aşa cum ne dorim. Nu există joburi cu sau fără viitor, ci doar oameni care pot alege.

Follow me on Twitter: @Vapetrei


This entry was posted in Uncategorized and tagged , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *


six − 1 =